5 pasos al crear una máquina de adquisición de clientes B2B

Una máquina de adquisición de clientes se refiere a un proceso de captación predecible, escalable y rentable. Es predecible porque sabes qué está ocurriendo en todo momento, incluyendo puntos de apalancamiento, tasas de conversión y oportunidades de mejora. Es escalable porque mejora con el tiempo sin desgastar los canales de venta. Y es rentable porque cada nuevo cliente trae un retorno superior a lo invertido en adquirirlo.

Los anuncios no son una varita mágica. Ninguna marca líder del mercado ha alcanzado su estatus únicamente con anuncios digitales o redes sociales. Se han convertido en líderes gracias a máquinas de adquisición de clientes B2B autofinanciadas y sostenibles.

Muchas empresas dependen demasiado de la pauta paga o de las redes sociales para la adquisición de clientes B2B. Esto es preocupante, especialmente si la dependencia es mayor en la pauta paga, pues el crecimiento se vuelve proporcional a la inversión.

A menudo, la captación de clientes se asocia primero con la generación de leads. Si bien esto es vital, no es la única clave para una estrategia exitosa de adquisición de clientes B2B. Una buena estrategia ve todo el recorrido del cliente, desde desconocido hasta promotor, incluyendo la generación de oportunidades de negocio B2B y la expansión internacional.

La captación de clientes es vital para el éxito y la estrategia de crecimiento de cualquier empresa. Con una estrategia de captación de clientes inmejorable, podrá llenar su pipeline de leads calificados B2B recurrentemente, sorprender a sus clientes actuales de forma constante y obtener referencias.

Cada empresa es única, por lo que no existe una plantilla única para crear una máquina de adquisición de clientes B2B perfectas. Pero en mi experiencia, si sigues estos pasos, cualquier empresa tendrá éxito en su estrategia de captación de clientes y su go-to-market.

1. Identifica tu cliente ideal y su problema

El perfil de cliente ideal (ICP) es una descripción de tu mejor cliente, quien se compromete y encuentra tu producto útil. 

Datos claves al crear el ICP de negocios B2B:

• Segmento de actuación;
• Porte de la empresa ideal (número de empleados);
• Ubicación ideal de la empresa;
• Madurez;
• Ciclo de ventas;
• Ingreso promedio;
• Retos y frustraciones; 
• Miedos; 
• Objetivos y sueños. 

Tu producto o servicio existe por una razón y es que tu cliente ideal tiene un problema o necesidad que tu empresa resuelve. Por lo que para enviar comunicaciones y crear contenidos adecuados, es necesario tener claro cuál es ese problema y quién se enfrenta a él. 

Habla con tus clientes actuales para entender sus mayores problemas y posiciona tu producto como la solución eficaz a sus problemas.

2. Conoce tu competencia

Entender a tus competidores va más allá de identificar a los actores obvios en tu mercado. Es crucial investigar y comprender por qué los clientes potenciales eligen a tus competidores sobre ti. Este análisis te proporciona insights valiosos para ajustar y fortalecer tu estrategia de captación de clientes B2B.

Que revisar al analizar los competidores:

• Tipos y temáticas de contenidos;
• Tonos y tipo de comunicación; 
• Estrategia de posicionamiento;
• Sitio web;
• Redes Sociales;
• Anuncios de pago; 
• Reputación;
• Reseñas en plataformas relevantes del segmento.

Conoce a tus competidores tan profundamente como conoces tu propia empresa. Esta comprensión te permitirá desarrollar una estrategia de comunicación y marketing que resalte tus fortalezas, aborde mejor las necesidades de tus clientes y supere cualquier objeción que puedan tener hacia tu oferta.

3. Identifica tu ventaja competitiva

La Propuesta de Valor Única (UVP) es el corazón de cualquier estrategia de marketing efectiva. Se trata de identificar claramente qué hace que tu producto o servicio sea único y valioso para tu cliente ideal. Más allá de simplemente describir sus características, la UVP debe contar una historia convincente que resuene con tu audiencia.

Ejemplo de UVP: Ayudamos a (cliente objetivo) a conseguir (resultado positivo) mediante (mecanismo único) para que pueda (transformación) en lugar de (obstáculo).

Una historia bien contada no solo comunica tu UVP de manera efectiva, sino que también conecta emocionalmente con tu audiencia.

Al narrar cómo tu solución resuelve problemas reales y facilita logros significativos, estás influenciando actitudes, fortaleciendo creencias y guiando comportamientos hacia la elección de tu marca. Esto es crucial para atraer nuevos clientes y fidelizar a los existentes, estableciendo una conexión duradera basada en la confianza y el valor percibido.

4. Construye tus pilares de contenido

Los pilares de contenido son los temas fundamentales en los que se basa la estrategia de contenido de tu empresa. Estos pilares son esenciales, ya que sobre ellos se genera y comparte contenido relevante y de valor para tu audiencia objetivo. Definir y desarrollar estos pilares es crucial para establecer una presencia sólida y coherente en el mercado.

Al definir los pilares de contenido, se establecen áreas de enfoque claras y consistentes que representan los intereses y necesidades de la audiencia. Estos pilares no solo guían la creación de contenido, sino que también aseguran que todo el material publicado esté alineado con los objetivos estratégicos de la empresa y resuene con los consumidores.

Los pilares pueden variar según la industria, el tipo de negocio y las metas específicas de la marca, pero su propósito es universal: conectar profundamente con la audiencia.

Preguntas clave: 

• ¿Qué va a enganchar a mi audiencia?
• ¿Qué me ayudará a demostrar mi experiencia?
• ¿Qué responde a las preguntas y problemas de mi público?
• ¿Qué ayudará a demostrar a mi público que puedo ofrecer los resultados que desean?
• ¿Qué responde a las objeciones de compra futuras?
  
  

Una vez definidos, los pilares de contenido servirán como la base para tu plan de comunicaciones y contenidos. Cada pieza de contenido debe alinearse con estos pilares, asegurando coherencia y relevancia en todas las plataformas y formatos. Esta estrategia no solo facilitará la creación de contenido estructurado y enfocado, sino que también fortalecerá tu marca y mejorará la relación con tu audiencia.

Al implementar y mantener una estrategia basada en pilares de contenido bien definidos, estarás en una posición óptima para atraer, educar y convertir a tu público objetivo, consolidando tu posición en el mercado y asegurando un crecimiento sostenido y efectivo.

5. Crea tus lead magnets

Los contenidos digitales son esenciales para la estrategia de marketing de cualquier empresa, ya que permiten conectar de manera efectiva con la audiencia y construir relaciones duraderas.

La calidad y relevancia del contenido son clave para el éxito. Las marcas deben invertir en crear contenido de alta calidad que satisfaga las necesidades y deseos de su audiencia. La clave para un gran lead magnet es producir contenido de alto valor que se alinee con los problemas de tu público objetivo.

Conociendo los retos de tu cliente ideal y cómo tu producto o servicio los resuelve, añade una razón para que actúen ahora. Utiliza un llamado a la acción (CTA) y ofrece una garantía. ¿Cómo puedes asegurar a tus clientes potenciales que no pueden fracasar con tu solución?

Recuerda que, sin una forma de captar a los visitantes de tu sitio web como leads, estarás perdiendo esfuerzos. Los lead magnets captan visitantes ofreciéndoles contenido valioso a cambio de sus datos.

Probar, perfeccionar y probar más

La captación de clientes B2B es un proceso iterativo. Evalúa constantemente el rendimiento de tu estrategia, optimiza las áreas deficientes y ajusta los indicadores clave de éxito. La excelencia en la adquisición de clientes toma tiempo, pero con un enfoque continuo en la mejora, tu máquina de captación será predecible, escalable y rentable.

Adoptar una mentalidad de prueba y perfeccionamiento continuo es esencial. A medida que el mercado y tus clientes evolucionan, tu estrategia también debe hacerlo. Este enfoque te permitirá no solo alcanzar tus metas, sino superarlas, estableciendo una base sólida para el éxito a largo plazo.